7 راهکار فروش حرفه‌ای و جلب اعتماد مشتری

یک فروشنده‌ حرفه‌ای می‌داند که جلب اعتماد مشتری قبل از خرید محصول اهمیت ویژه‌ای دارد. یعنی مشتری باید این حس را از شما دریافت کند که چیزی که می‌خواهید به او بفروشید و یا خدماتی که می‌خواهید به او ارائه دهید، دقیقا همان چیزی است که درموردش به او اطمینان دادید.

اعتماد مشتری مسئله‌ای نیست که به این راحتی بدست آید. از طریق تبلیغات منفی هم نمی‌توان اعتماد مشتری را جلب کرد و او را ترغیب به خرید کرد. چون مشتری خیلی باذکاوت‌تر و باهوش‌تر است و به زور نمی‌شود اعتماد را در ذهن مشتری ایجاد کرد.

تیم بهترین ایده ، سعی دارد با ارائه هفت راهکار دقیق و اصولی شما را تبدیل به یک فروشنده‌ حرفه‌ای کند. فقط کافی است مشتری احساس کند چیزی که به او می‌فروشید با تبلیغاتی که کرده‌اید همخوانی دارد و اگر هم به مشکلی برخورد درکنارش خواهید بود.

در واقع مشتری باید درک کند که شما بعنوان یک فرشنده‌ی حرفه‌ای، به سود و منفعت او فکر می‌کنید. در ادامه با بکارگیری این هفت راهکار اصولی می‌‌توانید فروش حرفه‌ای داشته باشید.

فروش حرفه‌ای

7 راهکار فروش حرفه‌ای و جلب اعتماد مشتری

1- ایجاد حس اعتماد در مشتری

اول از همه، اطمینان پیدا کنید که هنگامی که مشتری از شما خرید می‌کند، احساس امنیت دارد. حتی در صورتی که فروش خود را از طریق پلتفرم‌های تجارت الکترونیکی هم انجام نمی‌دهید، مشتریان باز هم به سایت شما مراجعه خواهند کرد و میزان امنیتی که در سایت شما احساس می‌کنند، نقش مهمی در میزان اعتماد آنها نسبت به برند شما دارد.

به عنوان مثال، اگر با تبلیغات ناخواسته آنها را آزار بدهید، یا فرآیند ثبت خرید و پرداخت سایت شما آشفته و دشوار باشد، در این صورت مشتری نسبت به امنیت و اعتماد به برند شما تردید خواهد داشت. بنابراین، امنیت سایت خود را با گواهی SSL تقویت کنید؛ از گزینه‌های پرداخت قابل اعتماد و معروف استفاده کنید؛ و مخصوصاًنماد اعتماد الکترونیکی یا سایر نشان‌ها و نمادهایی که به نحوی می‌توانند اعتماد مخاطب را افزایش دهند را با افتخار در معرض دید قرار بدهید.

2- فعال بودن در رسانه‌های اجتماعی

فعال بودن در رسانه های اجتماعی از چند راه برای شما سودمند است:

خود را بیشتر در معرض دید قرار می‌دهید و بیشتر به چشم می‌آیید، نظر مخاطبان بیشتری را به خود جلب می‌کنید و دنبال‌کنندگان شما احساس بهتری نسبت به برند شما پیدا خواهند کرد. هر چه بیشتر روی ابعاد اجتماعی کار کنید، اعتماد مورد نظر خود را سریع‌تر به چنگ خواهید آورد.

یکی از نقاط قوت قرار گرفتن در معرض دید از طریق رسانه‌های اجتماعی، انعطاف‌پذیری این روش است: می‌توانید وقت خود را صرف انتشار محتوا کنید، به تعامل با دنبال‌کنندگان جدید و قدیمی بپردازید، تصویر یا ویدئو ارسال کنید یا با ارائه اطلاعات و اخبار مرتبط، دانسته‌های مشتریان را بروز کنید. نکته کلیدی این است که باید در پلتفرم موردنظر خود عملاً و کاملاً حاضر و فعال باشید.

3- خارج از تعهد خدمات‌رسانی کنید و کمتر قول بدهید

مصرف‌کنندگان دیگر به مانند گذشته به برندها اعتماد ندارند، و یکی از دلایل این تغییر این است که احساس می‌کنند که زیاد دروغ شنیده‌اند. مشتریانی که این حس را داشته باشند که یک برند آنها را گول زده یا آنها را به بازی گرفته، به احتمال زیاد راه خود را از آن برند جدا خواهند کرد.

در نتیجه، به نفع شما است که برای مدیریت انتظارات مشتریان، کمتر از حد توان خود وعده بدهید و بیش از وعده و قول خود کار ارائه کنید. مثلاً، اگر ارسال یک محصول یک هفته طول می ‌کشد، به مشتریان خود بگویید که ارسال کالا به دو هفته زمان نیاز خواهد داشت. اگر یک کالا حداقل ۱۰ سال کار خواهد کرد، آن را برای ۸ سال ضمانت کنید. از این طریق، خودتان را در معرض ریسک زیر پا گذاشتن تعهدات و قول های خود قرار نخواهید داد. (حداقل برای اکثریت مشتریان).

4- خدمات قبل و حین و پس از فروش به مشتری را داشته باشید 

هنگامی که مشتری در مورد موضوعی با مشکل مواجه می‌شود، اعتماد به شدت در معرض خطر قرار می‌گیرد. اگر مشتریان شما با مشکلی روبرو شوند و خدمات فوری، سودمند و به یادماندنی دریافت کنند، در اینصورت همیشه به برند شما به عنوان یک برند قابل اعتماد نگاه خواهند کرد.

اما اگر نتوانید به این وظیفه مهم خود به درستی عمل کنید، مشتری را برای همیشه از دست خواهید داد و به احتمال قریب به یقین، شهرت خود را نیز متزلزل خواهید کرد. تا می‌توانید روی بخش خدمات مشتریان خود سرمایه‌گذاری کنید. برای حل مسائل فقط به دنبال روش‌های مقرون‌به‌صرفه نباشید؛ اطمینان پیدا کنید که مشتری احساس می‌کند که صدایش شنیده شده و مورد احترام واقع شده است و برای کسب رضایت وی، از هر کاری که از دست‌تان بر می آید دریغ نکنید.

5- هویت برند خود را تقویت کنید

تقویت شخصیت و هویت انسانی برند در بازاریابی، تبلیغات و در تعاملات معمول با مشتریان می‌تواند به نفع شما تمام شود. از متن‌ها و پاسخ‌های از پیش‌آماده شده و کلمات سنگین در مکالمات خود استفاده نکنید؛ در عوض، مشتریان خود را تشویق کنید تا از ته‎دل و خیلی راحت با شما صحبت کنند و درست مثل یک انسان واقعی با آنها تعامل داشته باشید.

همین تغییر کوچک می‌تواند باعث شود که برند شما بیش از آنکه شرکتی به نظر برسد، یک ظاهر انسانی به خود بگیرد و در نتیجه، تصور مشتری از شما را به میزان قابل توجهی بهبود خواهد بخشید.

6- ارتباط با مشتریان را افزایش دهید

هیچ‌وقت نسبت به مشتریان خود بی‌توجهی نکنید. اگرچه چیزی به نام زیاده‌روی در ارتباطات نیز وجود دارد، اما به عنوان یک قانون کلی؛ هر چه بیشتر با مشتریان خود ارتباط داشته باشید و با آنها گفتگو کنید بهتر است. این به خصوص در مورد مشاغلی که مستلزم ارتباط چهره‌به‌چهره با مشتری هستند، مانند مشاوره یا بازاریابی، مصداق دارد.

اهداف و فرآیندهای کاری خود را با شفافیت و صداقت بیان کنید و اگر اشتباهی انجام دادید، خودتان به آن اذعان کنید. اگر جزئیات را برای مشتری روشن نکرده باشید یا مبحث ارتباط دوجانبه در رابطه را نادیده بگیرید، هر اطمینان و اعتمادی که تاکنون ایجاد کرده‌اید از بین خواهد رفت.

7- همیشه پاسخگوی مشتریان باشید

برند شما همیشه باید به نحوی در دسترس افرادی که به آن نیاز دارند قرار داشته باشد. قراردادن یک شماره تلفن یا کادر گفتگوی آنلاین در صفحات فرود می‌تواند فوراً نرخ تبدیل شما را افزایش بدهد. چرا؟ زیرا مردم با آگاهی از اینکه هر وقت که بخواهند می‌توانند با یک مسئول صحبت کنند، بیشتر احساس امنیت و آرامش خواهند داشت.

اطمینان پیدا کنید که تحت هر شرایطی چندین روش ارتباطی را در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهید. به علاوه، اگر فرد خاصی را برای سمت پشتیبانی استخدام کرده‌اید، شماره همراه او را برای استفاده در مواقع اضطراری در اختیار مشتریان خود قرار دهید.

اعتمادسازی به سرعت انجام نمی‌شود و کار ساده‌ای نیست، اما این هفت استراتژی شما را در مسیر درستی قرار خواهند داد. پس از اِعمال این موارد، قدرتمندترین استراتژی شما انسجام و استمرار خواهد بود. هر چه شخصیت برند، خدمات مشتریان و محصولات یا خدمات شما منسجم‌تر بوده و تصویر هماهنگ‌تری از برند شما به نمایش بگذارند، وفاداری مشتریان فعلی به شما تقویت شده و شهرت‌تان رشد پیدا خواهد کرد.

با این وجود، حتی بهترین استراتژی‌های جلب اعتماد مشتری نیز برای به ثمر رسیدن به زمان و صبر نیاز دارند. بنابراین، همین الآن باید دست به کار شوید و شروع کنید.

روش نوشتن طرح بازاریابی

طرح بازاریابی یا Marketing Plan، سندی جامع است که کلیه‌ی تبلیغات تجاری و فعالیت‌های بازاریابی یک کسب و کار را برای سال‌های آینده مشخص می‌کند. به‌علاوه طرح بازاریابی، موقعیت فعلی بازاریابی یک کسب‌وکار، بازار هدف و استراتژی‌هایی که برای رسیدن به اهداف مشخص اعمال می‌شوند را شرح می‌دهد.

طرح بازاریابی چیست و روش نوشتن طرح بازاریابی

طرح بازاریابی

طرح بازاریابی به شما کمک می‌کند استراتژی‌ها و فعالیت‌های بازاریابی شرکت‌تان را به‌طور مؤثر روی بازار هدف متمرکز کنید و مشتریان پایه‌ی کسب‌وکارتان را افزایش دهید.

طرح بازاریابی با شناسایی نیازهای مشتری از طریق تحقیقات بازار شروع می‌شود و به کمک فرایندهایی نظیر تجزیه‌وتحلیل وضعیت بازار، برنامه‌های عملیاتی، بودجه، پیش‌بینی فروش، استراتژی‌ها و صورت‌های مالی پیش‌بینی‌شده،  توضیح می‌دهد که یک شرکت چگونه می‌تواند این نیازها را با سودآوری قابل‌قبول برطرف کند. این طرح ممکن است برای معرفی یک محصول کاملاً جدید یا اصلاح برنامه‌های فعلی بازاریابی تهیه شود یا به‌عنوان بخشی از طرح کسب‌وکار مورداستفاده قرار بگیرد.

داده‌های موردنیاز طرح بازاریابی

داده های مورد نیاز طرح بازاریابی، به پنج گروه تقسیم می شوند:

۱- داده‌های مالی: فکت‌هایی که از بخش‌های حسابداری مدیریت، هزینه‌ها و سایر تحقیقات مالی به دست می‌آید.

۲- داده‌های محصول: اطلاعات و برآوردهای تولیدی و تحقیق و توسعه

۳- داده‌های فروش و توزیع: اطلاعات و برآوردهای فروش، بسته‌بندی، توزیع محصول

۴- داده‌های تجاری، تبلیغات و ارتقا فروش: اطلاعات و برآوردهای دپارتمان‌های مرتبط

۵- داده‌های بازار: نتایج تحقیقات بازار

مقدمات و روش نوشتن طرح بازاریابی

نگارش یک طرح بازاریابی معتبر و قابل استناد، مستلزم این است که تحقیقاتتان را در زمینه‌های زیر کامل کرده باشید:

1- تعیین اهداف بازاریابی

شما باید اهداف بازاریابی که اهداف نهایی کسب‌وکار شما را برآورده می‌کنند را مشخص کنید. برای مثال اگر هدف کسب‌وکارتان، رسیدن به رشد پنج‌درصدی است، هدف‌گذاری شما برای بخش بازاریابی چه خواهد بود؟ افزایش تعداد مشتریان؟ افزایش فروش کل؟

تجربه و تحلیل فرصت‌ها و تهدیدات و نقاط ضعف و قوت کسب‌وکارتان (S.W.O.T) به شما کمک می‌کند بینشی واقعی نسبت به اهدافتان به دست آورید. به یاد داشته باشید که اهداف تعیین‌شده باید مشخص و واضح، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی و دارای زمان‌بندی مشخصی باشند.

2- تحقیقات بازار

بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، از تحقیقات و تجزیه‌وتحلیل بازار هدف چشم‌پوشی می‌کنند، زیرا فکر می‌کنند باید هزینه‌ی زیادی برای این عملیات بپردازند. ولی این سرمایه‌گذاری اولیه، یکی از مهم‌ترین گام‌های پیشرفت کسب‌وکار شما است. هدف این است که درک کنید مشتریان شما چه افرادی هستند و کجا می‌توانید به آن‌ها دسترسی داشته باشید. این موضوع تقسیم‌بندی بازار نامیده می‌شود.

یکی از اهداف اصلی تحقیقات بازار، تعیین مناطق تمرکز بازاریابی است. مشتریان خود را به‌طور واضح تعریف کنید و بر این اساس، اولویت‌های جغرافیایی فعالیت‌هایتان را پیدا کنید.

3- تاکتیک‌ها و استراتژی‌ها

چگونه می‌خواهید برنامه‌های بازاریابی خود را اجرایی کنید؟ در مرحله‌ی اول، به این سؤالات پاسخ دهید:

• جایگاه کسب‌وکار شما در برابر سایر رقبا چیست؟
• کدام بازار هدف، مشتریان بالقوه‌ی بیشتری را در دسترس شما قرار می‌دهد؟
• چه پیشنهاداتی برای مشتریان بالقوه دارید و آن‌ها را چگونه قیمت‌گذاری می‌کنید؟

پاسخ این پرسش‌ها، حدود و اصول استراتژی‌های بازاریابی را نشان می‌دهد. استراتژی‌های شما باید گسترده و انعطاف‌پذیر باشند، به‌طوری‌که بتوانید تاکتیک‌های خاصی را برای عملی کردن آن‌ها در نظر بگیرید. مثلاً «آگهی از برند» یا ارائه‌ی «خدمات پس از فروش» استراتژی‌های بازاریابی به شمار می‌روند، اما تاکتیک‌ها، فعالیت‌ها و برنامه‌هایی هستند که در راستای تحقق استراتژی‌ها تنظیم می‌شوند.

مطلب مکمل: مراحل توسعه طرح بازاریابی

چگونه مشتریان از دست رفته را بازگردانیم؟ (2)

یکی از موارد موجود در بین اصول پذیرفته شده در کسب و کار این است که همواره نگهداشتن مشتریان موجود ارزان تر از بدست آوردن مشتریان جدید است. پس کسب اطمینان از خوشحال نگه داشتن مشتریان فعلی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

اما در دنیای واقعی در نظر داشتن و رعایت این مسئله کار ساده ای نیست، خصوصاً که گاهی مسائلی خارج از کنترل شما رخ می دهد و مشتری تصمیم می گیرد ادامه فعالیت و تجارت خود را به جای دیگری انتقال دهد. اما باز هم این بدان معنا نیست که شما آن مشتری را برای همیشه از دست داده اید. در حقیقت حتی در نقطه ای که مشتری شما تنها چند قدم با خارج شدن از در فاصله دارد، شما می توانید با اتخاذ راهکارها و استراتژی های خاصی برای بازگرداندن وی برنامه ریزی کنید.

چگونه مشتریان از دست رفته را بازگردانیم؟ 

۱- دلیل این موضوع را بیابید.

مشتریان شما هرگز بدون دلیل شما را ترک نمی کنند، پس حتماً دلیل این موضوع را پیدا کنید. یک تحلیل از نقاط ضعف و قوت و فرصت و تهدید سازمان تهیه کنید و ببینید چرا محصول یا خدمات شما دیگر آن ارزشی که قبلاً ارائه می داده است را برای مشتری ندارد.

آیا محصول ارائه شده شما با توجه به شرایط جدید بازار نسبت به قیمتی که طلب می کنید، همچنان قابل رقابت است؟ آیا بازار از شما جلوتر است؟ رابطه شما با مشتری چطور؟

اگر در ارزیابی وضعیت شرکت، محصول و خودتان نمی توانید جانب بی طرفی را در نظر بگیرید، از شخصی خارج از تیم اجرایی و مدیریتی خودتان بخواهید این کار را برای شما انجام دهد. این کار نه تنها یک قدم اول مهم در بازگرداندن مشتری است، بلکه در کسب اطمینان از عدم ترک دیگر مشتریان نیز قدمی مهم و بسیار حیاتی به شمار می رود.

۲- آن را بصورت مکتوب در بیاورید.

شما نیاز به برنامه عملی دارید، و این به معنای تهیه یک برنامه کتبی برای بدست آوردن مجدد آن مشتری می باشد. یک برنامه زمانی هم باید برای ملاقات و پیگیری مشتری خود در نظر بگیرید.

برای این ملاقات و پیگیری خیلی نباید عجله کنید. البته برخی از شرکت ها هم هستند که یک فاصله زمانی ۱٫۵ تا ۲ سال را به این منظور در نظر می گیرند، که این هم اشتباهی دیگر است.

شما باید این برنامه زمانی را بگونه ای در نظر بگیرید که بسیار زیرکانه و طبق برنامه و منطق باشد، اما در عین حال در نظر مشتری کاملاً اتفاقی در نظر گرفته شود. نباید اجازه دهید که مشتری شما بطور کلی شما را فراموش کند، بلکه همواره باید دلیلی برای ارتباط مجدد با وی برای خود پیدا کنید.

۳- آمادگی عقب کشیدن داشته باشید.

لزوماً تمام برنامه های خود را بر بازگرداندن آن مشتری قرار ندهید. ممکن است بر اساس شرایط شما و بازار موجود کنار کشیدن از آن محصول و بازار و حفظ بخش کوچکی از سهم بازار منطقی تر به نظر برسد.

می توانید بجای ارائه محصول اصلی و قبلی خود نظر مثبت مشتری را در ارائه یک محصول کوچکتر و با سود کمتر دریافت کنید و سپس با مرور زمان پیشنهاد های بزرگتری را به وی ارائه کنید.

۴- از مشتری خود درخواست یک جلسه پیش از خروج داشته باشید.

از مشتری خود درخواست جلسه ای برای کسب اطلاعات در رابطه با تصمیم وی همچنین رابطه خود با وی داشته باشید. چه عواملی و فاکتورهایی باعث اتخاذ این تصمیم از جانب وی شده است؟

حالت تدافعی نداشته باشید، و در صورت نیاز ضمن قبول مسئولیت عذرخواهی کنید. از این فرصت ضمن کسب اطلاعات در مورد مشتری و نیازهای وی استفاده کنید. فراهم آورنده جدید ممکن است فرصت پرسیدن این سوالها را از مشتری نداشته باشد، پس این خود فرصتی برای شما جهت بازگرداندن وی می باشد.

۵- بجای شرکت، خودتان از معامله خارج شوید.

رابطه یک مشتری و فروشنده تا حدودی شبیه به رابطه یک عاشق و معشوق هم هست.

پس از مشتری خود نهایتاً بپرسید: “آیا مسئله شما من هستم؟” گاهی دو شرکت برای هم مناسب هستند، اما دو عضو این شرکت با هم همسو نیستند. در این شرایط بهتر است از سود خود به نفع شرکت کنار بکشید. پرسیدن این سؤال حتی ممکن است شرایط را برای گفتگو های بعدی و سازنده تر هم باز کند.

همچنین توجه داشته باشید که در هر کسب و کاری نباید خیلی احساسی برخورد کرد و همواره باید توجه داشته باشید که هیچ چیز ابدی نیست. گاهی اوقات هم باید به از دست دادن یک مشتری به عنوان یک فرصت برای بدست آوردن و حفظ یک مشتری با قیمت و هزینه ای کمتر نگاه کنید و برای محقق ساختن آن تلاش کنید.

  امروزه بازارهای مالی به جز جدا نشدنی زندگی مردم تبدیل شده اند و حضور و مشارکت در این بازار ها نیازمند دانش و اطلاعات کافی است این روزها مدام از ارز های دیجیتال صحبت میشود اما با وجود شهرتی که پیدا کرده اند هنوز هم تعداد زیادی از افراد با اصطلاحات کاربردی و مهم در این بازار آشنایی ندارند در این مجموعه سعی شده است که کاربردی ترین اصطلاحات در بازار ارزهای دیجیتال را به صورت خلاصه و به زبان ساده توضیح دهیم.

Altcoin (آلت کوین)

Coin (کوین)

Token (توکن)

StableCoin(کوین هایی با قیمت ثابت)

ICO (عرضه اولیه)

)Forkفورک(

Hard Fork(هارد فورک)

Soft Fork (سافت فورک)

Hash (هش)

Hash Rate(نرخ هش)

Satoshis (ساتوشی)

Whitepaper (وایت پیپر)

Central ledger (دفتر کل مرکزی)

Distributed Ledger (دفترکل توزیع شده)

Blockchain (زنجیره بلوک یا بلاکچین)

Block (بلاک)

Block Hight (ارتفاع بلاک)

Block Explorer(جستجوگر بلاک)

Block Reward (جایزه بلاک)

Halving (نصف شدن پاداش استخراج)

Peer 2 Peer(همتا به همتا)

Decentralization (غیرمتمرکز)

Consensus algorithm (الگوریتم اجماع)

Proof of work (گواه اثبات کار)

Proof of Stake (گواه اثبات سهام)

Double spending (دوبار خرج کردن)

51% Attack (حمله 51 درصدی)

Market Cap (ارزش بازار)

KYC (احراز شناخت مشتری)

Wallet(کیف پول)

Address (آدرس کیف پول)

Public Key(کلید عمومی)

Private key (کلید خصوصی)

Signature (امضاء)

Hot wallet (کیف پول گرم)

Cold wallet(کیف پول سرد)

Software Wallet(کیف پول نرم افزاری)

Hardware Wallet(کیف پول سخت افزاری)

Paper Wallet (کیف پول کاغذی)

Cold Storage (ذخیره سازی سرد)

Seed

Confirmation(تأیید)

Transaction Fees (کارمزدهای تراکنش)

دامپ

دامپینگ

پامپ

PND

ATH (بالاترین قیمت تاریخ)

ATL (کمترین قیمت تاریخ)

HODL(نگهداری ارز دیجیتال به مدت طولانی)

HNWI (شخص خیلی ثروتمند)

Whale (نهنگ)

استخر ماینینگ

ماینینگ چند استخری

FOMO (فومو یا ترس از دست دادن)

FUD

Bears(خرس‌ها)

Bear Market(بازار خرسی)

Bear Trap (تله خرسی)

Bulls (گاوها)

Bull Market(بازار گاوی)

Bull Trap (تله گاوی)

Bag Holder یا Shitcoiners

Shitcoins

Bitcoin Maximalists

DYOR

Exit Scam

Lambo

Moon

Rekt

Anti-Money Laudering (قوانین ضدپول‌شویی )

ASIC

چگونه مشتری ای که با رقیبمان رفته است را بازگردانیم

?شرایطی را تصور کنید که در حال پیگیری یک مشتری هستید که از صحبت های اولیه ای که با او داشتید، متوجه شدید که می توانید نیازهای او را پاسخگو باشید. همه چیز طبق روال پیش می رود تا زمانی که در آخرین تماسی که داشتید می گوید من با شرکت x که از قضا رقیب شما محسوب می شود همکاری می کنم! در این شرایط چه باید بگویید؟ این را بدانید که این پایان مکالمه نیست! شما می توانید با جملاتی که در ادامه می گوییم این شانس را داشته باشید تا مشتری به ظاهر از دست رفته را برگردانید!

چگونه مشتری ای که با رقیبمان رفته است را بازگردانیم؟

⚙ بله درست است. واقعیتش من تا به حال نشنیده بودم و خیلی کنجکاوم بدانم چه چیزی باعث شده است که فکر کنید همکاری با آنها خوب است؟

⚙ این سوال باعث می شود مشتری صحبت کند و با توجه به چیزی که می گوید مشکلات احتمالی که با تامین کننده دارند را کشف می کنید که می توانید به عنوان سلاح از خود دفاع کنید!

می تواتم بپرسم شما چه انتظاراتی داشتید که تامین کننده فعلی آن ها را براورده نمی کند؟

⚙ اگر تامین کننده تمام انتظارات مشتری را برآورده نمی کند، با این سوال به فکر می افتد که می تواند تامین کننده خود را عوض کند. چه گزینه ای بهتر از شما؟!

شما چه موضوعاتی را در جلسات ماهانه خود با تامین کننده بحث می کنید؟

⚙  در اکثر مواقع پاسخ به این سوال این است: جلسات ماهیانه؟ ما چنین جلساتی نداریم!. پس این فرصت خوبی است تا نشان دهید چقدر متفاوت هستید. به طور مثال می توانید بگویید: ” چقدر عجیب است که شما چنین جلساتی ندارید! ما با مشتریان خود به صورت ماهانه دیدار می کنیم تا راجع به مسائل و موضوعات مختلف گفتگو کنیم!”.

بله متوجه شدم. فقط میتوانم بپرسم شما از چه روشی آن ها را ارزیابی کردید و چطور به این نتیجه رسیدید که گزینه خوبی هستند؟

⚙  شما لازم است در دل مشتری شک بندازید قبل از اینکه قرارداد را امضا کنند! این سوال باعث می شود آن ها کمی تامل کنند که آیا واقعا انتخاب درستی کرده اند یا خیر!

آیا با آن ها قرارداد بسته اید؟

⚙  امید خود را از دست ندهید! هنوز دیر نشده است! اگر مشتری هنوز قرارداد نبسته است، شما این فرصت را دارید تا با روش هایی مثل دادن تخفیف، بیان ویژگی های منحصر به فرد خود و … آن ها را به سمت خود بازگردانید.

می توانم بپرسم نقاط قوت همکاری با آن ها چه چیزهایی است؟

اینکه از مشتری بپرسید تا در مورد نقاط قوت رقیب شما فکر کنند، شاید ایده ی خوبی به نظر نیاید! اما تحقیقات نشان می دهند که این سوال بلعکس باعث می شود تا مشتری ناخودآگاه راجع به نقاط ضعف آن ها فکر کند! فقط باید کمی صبور باشید!

شرکت X  ( رقیب ) خیلی خوب است. در حقیقت ما مشتریان مشترک زیادی داریم . اگرچه آن ها ویژگی های منحصر به فرد x  و y را دارند، ولی خب شرکت هایی که از ما خدمات/ محصولات یکسانی دریافت می کنند، متوجه شدند که خدمات/ محصولات ما آن ها را راحت تر به اهدافشان می رساند

⚙  اگر شما از رقیب خود بد بگویید، قطعا حس عدم اطمینان به مشتری دست می دهد که برای مطرح کردن خودش رقیبش را خراب می کند! اما شما با این جمله در عین حال که از رقیب خود تعریف می کنید و حس اعتماد در مشتری به وجود می آورید، از طرفی می گویید این محصول به درد شما نمی خورد!

۸ نکته مهم برای رشد کسب‌وکار شما در سال ۱۴۰۰

کارآفرین‌های بزرگ نشان داده‌اند که رشد کسب‌وکار حتی در شرایط رکود هم امکان‌پذیر است، اما نیاز به یک برنامه‌ریزی و استراتژی دقیق دارد. در این مقاله به ۸ نکته مهم اشاره می‌کنیم که شما برای توسعه کسب‌وکار خود در سال ۱۴۰۰ به آنها احتیاج دارید.

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۱۱ اسفند ۱۳۹۹ -

زمان مطالعه 4 دقیقه

رشد کسب‌وکار

معمولا همه کسب‌وکارها در پایان سال به سراغ بررسی عملکرد سال گذشته خود می‌روند تا بتوانند برنامه‌ریزی بهتری برای سال جدید خود داشته باشند و با درس گرفتن از شکست‌های گذشته، در مسیرهای بهتری قدم بگذارند و کسب‌وکار خود را رشد دهند.

سال ۱۳۹۹ سال بسیار دشواری برای خیلی از شرکت‌ها بود. سرپنجه شدن با غول‌های بزرگی مثل تورم، رکود و عدم قطعیت‌های فراوان در فضای کسب‌وکار، توان شرکت‌ها را تحلیل برده و شیوع ویروس کرونا اثرات منفی این موارد را دو چندان نمود.

اما در همین وضعیت هم شرکت‌های زیادی بودند که با اتخاذ استراتژی‌های صحیح، نه تنها بر مشکلات فائق آمدند، بلکه توانستند پا در مسیر رشد و توسعه کسب‌وکار خود بگذارند.

در این مقاله با هم بررسی می‌کنیم که این دسته از شرکت‌ها چه رویکردی داشته‌اند و ما برای اینکه بتوانیم برنامه مناسبی برای رشد کسب‌وکار خود در سال جدید داشته باشیم، چه نکاتی را باید مد نظر قرار دهیم.

۱. کارمندان مناسب را در زمان مناسب استخدام کنید

حفظ و توسعه سرمایه انسانی نیاز همیشگی کسب‌وکار شما است. اما اگر می‌خواهید رشد کنید، باید نگاه ویژه‌ای به منابع انسانی خود داشته باشید و برای آن برنامه‌ریزی دقیقی انجام دهید.

اگر دقیقا ندانید که کسب‌وکار شما در کدام مرحله از رشد خود قرار دارد و در سال آینده قرار است چقدر توسعه پیدا کند، جذب کارمندان باهوشی که صنعت و کسب‌وکار شما را به طور کامل می‌شناسند و یک شبکه ارتباطی قوی دارند هم ممکن است به ضرر شما تمام شود.

پس ابتدا شرکت خود را به طور موشکافانه بررسی کنید و نیازهای آن را به دقت شناسایی کنید. سپس به دنبال افرادی بگردید که بهترین گزینه برای موقعیت‌های شغلی مورد نظر شما باشند، نه کمتر و نه بیشتر.

۲. تفاوت بین “رشد کسب‌وکار” و “افزایش فروش” را برای همه کارمندان خود توضیح دهید

رشد کسب‌وکار چیزی فراتر از افزایش فروش است و باید آن را به همه کارمندان خود (متناسب با جایگاهشان) توضیح دهید.

به صورت کلی رشد کسب‌وکار یعنی فرآیند شناسایی و ایجاد فرصت‌های جدید برای معرفی و فروش محصولات یا خدمات شما.

قطعا رشد کسب‌وکار منجر به افزایش فروش و درآمد هم می‌شود، اما تمرکز آن بر روی ایجاد فرصت‌های بزرگتر برای کسب‌وکار است.

۳. فرآیند “پس از فروش” را جدی بگیرید

اهمیت پشتیبانی و ارائه خدمات پس از فروش در کسب‌وکارها روز به روز جدی‌تر می‌شود و مشتریان به سراغ شرکت‌هایی می‌روند که در زمینه ارائه خدمات خوشنام‌تر هستند. در نتیجه شما باید در استراتژی رشد خود جایگاه ویژه‌ای برای این موضوع در نظر بگیرید.

در اکثر شرکت‌ها معمولا کسی که محصول یا خدمت را به مشتری می‌فروشد با فردی که خدمت را به مشتری ارائه می‌دهد متفاوت است. این دو نفر (یا دو تیم) باید آنقدر با هم هماهنگ عمل کنند که مشتری هرگز احساس نکند که شما فقط تا قبل از خرید به او اهمیت می‌داده‌اید و پس از آن، به او را به حال خود رها کرده‌اید.

اگر می‌خواهید رشد کنید، باید هم ظرفیت پشتیبانی خود را بالاتر ببرید و هم فرآیندهای پشتیبانی خود را بازبینی و بهینه‌سازی کنید تا مشتریان احساس بهتری نسبت به شرکت و برند شما پیدا کنند.

نرم افزار CRM بهترین ابزار برای بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و پشتیبانی شما است. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

۴. کیفیت را رها کنید!

همه مشاوران و مربیان کسب‌وکار بر ارائه خدمات با کیفیت و ایجاد ارزش افزوده برای مشتریان تأکید دارند. این مسأله کاملا درست است، اما گاهی اوقات لازم است که شما تمرکز خود را از روی موارد کیفی بردارید و به مؤلفه‌های کمی (مثل کاهش هزینه، افزایش درآمد، افزایش تعداد مشتریان و…) فکر کنید.

البته در مورد شماره ۳ روی اهمیت پشتیبانی (که کیفی است) تأکید کردیم و اینجا گفتیم که موارد کمی را جدی بگیرید.

شما باید در کسب‌وکار خود به یک توازن مناسب از کیفیت و کمیت برسید و در هر مرحله از فرآیند رشد خود روی یکی از آنها بیشتر تمرکز کنید.

۵. به همه افراد مسئولیت بدهید و آنها را در شکست یا پیروزی سهیم کنید

یک برنامه توسعه‌ای مناسب فرآیندی است که در آن همه منابع داخلی و خارجی شرکت به کار گرفته شوند و همه کارمندان، سهامداران و دیگر افراد ذی‌نفع، خود را در آن دخیل بدانند. همه باید اهداف و مسئولیت‌های خود را به طور دقیق بدانند و خود را نسبت به انجام آنها متعهد بدانند.

دقت کنید که اگر شما حتی حمایت یکی از واحدهای مجموعه خود را در طول پروسه توسعه کسب‌وکارتان از دست بدهید، کل فرآیند دچار اخلال خواهد شد. پس از همان ابتدای کار سعی کنید که همه خود را در پیروزی یا شکست برنامه سهیم بدانند.

۶. با دقت به ارزیابی فرصت‌های جدید بپردازید

هر چند تمرکز کردن روی یک حوزه بسیار مهم است و اساس رشد کسب‌وکار شما در گروی این است که روی کار خودتان متمرکز بمانید، اما شما برای توسعه‌ی بیشتر نیاز دارید که همواره تغییرات فضای کسب‌وکار را رصد کرده و در صورت لزوم وارد بازارهای جدید شوید.

شما برای تدوین برنامه توسعه خود در سال جدید باید به صورت جدی فرصت‌ها و تهدیدهای پیش رو را شناسایی کنید و مطمئن شوید راهی که در آن قدم می‌گذارید، بهترین راه است.

۷. در انعقاد معاملات جدید دقت کنید

تفاوت بسیار بزرگی بین “قرارداد بستن” و “قرارداد خوب بستن” وجود دارد. اگر شما به فکر توسعه کسب‌وکار خود هستید باید به دنبال قراردادهای خوب باشید.

به رفتار معامله‌گران حرفه‌ای در بازار بورس دقت کنید. آنها همواره حرکت بازار را زیر نظر دارند و سیگنال‌های درست را شناسایی می‌کنند تا بهترین معاملات را انجام داده و بیشترین سود را کسب کنند.

شما هم در فرآیند توسعه کسب‌وکار خود باید به سراغ بهترین معاملات بروید تا به سود حداکثری برسید.

از طرف دیگر توجه کنید که در بعضی موارد یک قرارداد بد باعث ورشکستگی و نابودی یک کسب‌وکار شده است. پس دقت داشته باشید که برای انعقاد قراردادهای خوب، در دام این معاملات نابودکننده گرفتار نشوید.

۸. از مشاوران حقوقی کمک بگیرید

اگر شما به دنبال رشد اصولی هستید باید مسیری را طی کنید که موانع حقوقی و قانونی در آن وجود نداشته باشد. تیم حقوقی شما باید کاملا هشیار بوده و روی آخرین تغییرات قوانین تسلط داشته باشد. شما زمانی می‌توانید به رشد و توسعه پایدار دست پیدا کنید که تیم توسعه و تیم حقوقی‌تان با هم هماهنگی کامل داشته باشند. اگر این اتفاق به درستی رخ دهد، مسیر توسعه را به درستی طی خواهید کرد.

این ۸ مورد مهمترین نکاتی هستند که شما برای رشد کسب‌وکار خود در سال آینده باید مد نظر قرار دهید.

اگر فکر می‌کنید مورد دیگری هست که با توجه به فضای خاص کسب‌وکار در ایران باید به آن توجه شود، لطفا آن را در قسمت کامنت مطرح نمایید.

یک پیشنهاد هیجان انگیز:

برای اینکه دید بهتری نسبت به فرآیند رشد کسب‌وکار خود پیدا کنید، کتاب Rework را مطالعه کنید.

من این کتاب فوق‌العاده را حدود ۶ سال پیش ترجمه کرده و در سایت دیدار قرار داده‌ام، اما هنوز واقعیت‌های موجود در آن برای خودم تازه و حیرت‌انگیز است.

تنظیم از استاد سیدمحمودرضا شایسته مشاور رضایت مشتری واتس آپ 09381578482